Para um corretor obter sucesso em sua área de atuação, é essencial que ele saiba técnicas de vendas de imóveis. Afinal, o setor de imóveis é uma área bastante ampla, porém, há muitos concorrentes no mercado.
Além disso, um corretor de imóveis, embora seja um vendedor, não é do tipo comum. Isso porque, esse profissional comercializa produtos de grande valor e que, na maioria das vezes, representam o grande sonho dos seus clientes.
Ou seja, é preciso que o profissional tenha habilidades e técnicas de vendas para que assim ele possa destacar-se de seus concorrentes e obter sucesso. Portanto, caso esteja interessado em saber quais são as principais técnicas, basta continuar a leitura deste conteúdo!
Técnicas De Vendas De Imóveis
O setor imobiliário é uma área ampla e estável, por isso muitas pessoas decidem investir as suas carreiras nesse segmento. Porém, o que muitos não sabem é que esse setor possui uma grande concorrência e para alcançar o sucesso é preciso muito esforço e dedicação.
Além disso, captar novos clientes tem se tornado uma tarefa cada dia mais difícil entre os corretores. Devido a grande concorrência e as drásticas mudanças no perfil de consumidor, as antigas técnicas e estratégias de vendas já não são mais tão eficientes quanto antes.
Sendo assim, é importante para os corretores, tanto os iniciantes quanto os mais experientes, adaptar-se às mudanças e desenvolver novas técnicas de vendas de imóveis. Portanto, sem mais delongas, confira logo a seguir quais são as melhores técnicas para vender mais!
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Conheça bem os seus imóveis:
Em qualquer segmento, quando uma pessoa deseja vender o seu produto, é preciso que ela conheça todas as características, funções, qualidades e defeitos de seu produto. Desse modo, no mercado de imóveis isso não poderia ser diferente, certo?
No entanto, ainda há muitos corretores que parecem não conhecer suficientemente bem os imóveis que têm para oferecer. O que é um grande erro, pois o corretor pode acabar enfrentando alguns problemas quando for atender o cliente.
Logo, é importante saber quais são os principais pontos e características de seus imóveis para saber como responder de forma correta as perguntas dos clientes. Para isso, o corretor poderá antever quais as possíveis perguntas dos clientes para poder respondê-las.
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Marque uma presença online:
Como diz o ditado, é preciso ser visto para ser lembrado. Essa frase pode se adequar a uma série de segmentos diferentes do mercado. E como prova disso, a Internet está bem aí, com os seus recursos poderosos de divulgação que são grandes aliados.
Não há dúvidas de que os clientes atuais estão cada vez mais conectados à internet e sempre buscando por novas informações. Então, marcar presença no ambiente digital é uma das principais técnicas de vendas de imóveis e para tornar sua marca reconhecida.
Então, não esqueça de divulgar o seu trabalho através de um portfólio em todos os canais de comunicação existentes. As redes sociais também são cruciais para não ficar refém apenas do site de imóveis.
Em outras palavras, é importante investir um pouco de seu tempo para criar um site, blog ou alguma rede social. Porém, é também preciso alimentar a sua página com conteúdos que sejam de relevância para o seu público-alvo, para atrair e fidelizar clientes.
Ter uma presença online pode garantir uma série de benefícios, pois aumenta a credibilidade e autoridade da marca e, como resultado, as vendas também crescem.
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Use e-mail marketing:
Há muitas pessoas que pensam que as estratégias de e-mail marketing já não são mais tão eficientes quanto era até uns tempos atrás. Porém, o e-mail marketing está mais eficaz que nunca antes.
Uma boa forma de manter uma relação com os clientes, além de chamar sua atenção, é enviando um e-mail. O objetivo é informar os clientes sobre novos imóveis disponíveis, sendo então uma técnica muito eficaz para aumentar as suas vendas.
Além disso, o e-mail marketing possui uma outra vantagem, pois é possível monitorar a taxa de abertura de cada e-mail. Ou seja, poderá segmentar o envio das mensagens para cada cliente de forma mais assertiva.
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Acompanhe a jornada de compra do seu cliente:
O marketing digital possui uma série de estratégias e recursos úteis, um deles é a possibilidade de mapear toda a jornada de compra de seus clientes. Assim, você poderá acompanhar diversos indicadores, como por exemplo:
- Quantas vezes o cliente interage com um conteúdo;
- Quais materiais baixou no site da imobiliária;
- Quais são os assuntos que ele mais tem pesquisado;
- Entre outros fatores.
Com a posse dessas informações importantes, é possível traçar um perfil mais detalhado sobre esse usuário, para fazer um primeiro contato de um modo mais persuasivo. As chances de aumentar as vendas são maiores ao usar essa técnica.
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Não esqueça do seu marketing pessoal:
O marketing pessoal é tão importante quanto o digital. Isso porque, como um vendedor, a sua imagem pessoal gera uma certa influência sobre o modo como os seus clientes irão te enxergar.
Dessa maneira, é essencial estar apresentável, ser comunicativo e entender bem sobre o mercado de imóveis, para ganhar a confiança dos clientes, além de destacar-se e tornar-se um profissional mais qualificado.
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Seja mais acessível:
Sempre estar acessível, ou seja, disponível para os clientes, é um dos pontos cruciais para as vendas de imóveis. Hoje em dia, existem uma série de ferramentas úteis que facilitam o contato entre o cliente e os corretores.
Isso não quer dizer que você tenha que estar 24 horas disponível trabalhando. No entanto, a agilidade é um fator importante para fechar um negócio, tendo em vista que um negócio nesse ramo pode ser feito a qualquer momento.
Por isso, sempre atenda as ligações, responda os seus e-mails e mensagens no WhatsApp o mais rápido possível. Dessa forma você passará ao cliente uma imagem de comprometimento e de que está sempre disposto para atendê-lo e sanar suas dúvidas.
Uma boa ideia é ter um CRM imobiliário integrado em seu WhatsApp ou em outros portais imobiliários. Isso porque, acaba facilitando mais a sua acessibilidade para os clientes.
Você também pode criar mensagens automáticas e personalizadas para o cliente não ficar sem resposta quando você não puder responder de imediato.
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Crie valor ao apresentar o preço:
É muito comum que uma das maiores preocupações de um cliente interessado em comprar um imóvel seja o seu preço. Na maioria das vezes, a pessoa até mesmo desiste da compra quando descobre qual o preço do imóvel.
Esse é um ponto complicado durante a venda de um imóvel, pois a maioria das pessoas não entendem sobre valor de investimento. No entanto, há uma forma de contornar esse problemas com uma técnica bem simples, basta agregar valor ao imóvel.
Sendo assim, ao revelar o preço do imóvel, você poderá fazer isso reforçando também seus pontos positivos, potencial valorização e também as condições de pagamento. Sendo assim, o cliente poderá entender melhor quais são as vantagens de fazer o investimento.
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Trabalhe com gatilhos mentais:
Gatilhos mentais são uma grande técnica de persuasão e venda. No entanto, é válido ressaltar que os gatilhos não são usados para enganar o cliente ou ser insistente para que ele compre algo que não queira realmente.
Na verdade, o principal objetivo ao usar gatilhos mentais é reforçar a necessidade que o cliente possui. Isso é feito ao usar palavras-chave que passam a sensação de confiança e humanidade para encorajá-lo a seguir adiante com a sua compra.
Em outras palavras, é uma técnica que serve para ajudar o cliente a tomar sua decisão de compra, ao estimular os seus sentidos. Desse modo, quando usados da melhor forma, os gatilhos podem ajudá-lo a destacar-se no mercado e aumentar as suas vendas.
Por isso, é importante ter cuidado ao selecionar as palavras quando for dirigir-se ao cliente. Sempre escolha termos mais humanos e gere uma maior confiança, para estreitar os laços com o consumidor.
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Preste um atendimento excelente:
Embora essa técnica possa parecer um tanto quanto óbvia, muitos corretores erram por não executá-la corretamente. Isso porque, grande parte dos profissionais dão mais atenção e oferecem um bom atendimento para os clientes que aparentam mais chances de comprar um imóvel em pouco tempo.
Agir dessa forma vai contra as práticas de profissionais, separando então os corretores amadores e os experientes. Pois, é essencial tratar todos os contatos como clientes em potencial, prestando um atendimento excelente de forma igual para todos.
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Trabalhe o pós-venda:
Todo o processo que abrange a venda de um imóvel é importante, incluindo o pós-venda. Diversas imobiliárias cometem o erro de não trabalhar o pós-venda, que é importante para fidelizar novos clientes, garantir a satisfação, além de aumentar as chances de ser indicado.
A boa notícia é que para fazer isso, não é preciso investir em materiais caros ou em pessoas para executar esse trabalho. Todas as ações são simples de executar, como por exemplo ligar para o cliente ou enviar uma mensagem perguntando sobre a sua experiência.
Não esqueça de considerar as críticas para que, futuramente, você possa aprimorar os seus serviços.
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Transmita segurança ao cliente:
Outro ponto importante para vender é, sem dúvida, transmitir sensação de segurança a respeito da qualidade do imóvel para o cliente. Isso porque, a segurança é uma sensação transmitida, e assim o cliente sentirá mais confiança para fechar um negócio.
Pois, para que um cliente compre o seu produto, ele precisa primeiro confiar em você. Para isso, é necessário saber como desenvolver o poder de comunicação e oratória. Isso significa que é preciso ter um vocabulário mais amplo.
Além disso, é também necessário saber utilizar argumentos persuasivos, porém, que sejam verdadeiros, honestos e transparentes. Converse olhando diretamente no olho do cliente e evite usar gírias ou conversas informais.
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Saiba quais são as necessidades do cliente:
Saber quais são as principais necessidades dos clientes, como por exemplo, o que ele precisa ou o que irá lhe garantir maior satisfação é uma das técnicas de vendas de imóveis essenciais para fechar um negócio.
Isso porque, garante maiores chances de fechar um negócio ao oferecer imóvel adequado para cada tipo de cliente. Além de evitar que desperdice tempo e esforço oferecendo um imóvel que não é aquilo que o cliente deseja ou atenda às suas necessidades.
Sendo assim, as necessidades variam de acordo com cada perfil do consumidor, por isso é essencial fazer uma sondagem personalizada. Como por exemplo há aqueles clientes que preferem um apartamento mais amplo localizado em um condomínio seguro.
Enquanto outros irão preferir uma casa pequena que esteja mais próxima ao centro da cidade. Portanto, o corretor deve estar sempre preparado para saber quais são as necessidades de cada cliente, para que assim possa oferecê-los imóveis ideais.
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Organizar-se e ser previdente:
Não há dúvidas de que o processo de compra de um imóvel exige uma série de documentos e etapas burocráticas, sendo então uma etapa nada agradável para o cliente. Pois será preciso visitar o cartório, conferir a legalidade do imóvel, entre outros passos.
Dessa forma, o corretor pode organizar-se antes e ser previdente, para oferecer uma experiência mais simples e facilitada ao cliente. Uma das técnicas de vendas de imóveis consiste em já deixar a documentação necessária separada e organizada, como por exemplo:
- Cópias da escritura e IPTU;
- Cópias do CPF;
- Identidade do proprietário;
- Entre outros.
Não esqueça de conferir se o imóvel está de acordo com a lei e se pode vender sem que seja preciso a assinatura de terceiros. Como dito antes, o pós-venda é também uma etapa importante, por isso, sempre auxilie o cliente da melhor forma possível.
Conclusão
Podemos concluir que para ser um corretor de sucesso no mercado é preciso adotar técnicas de vendas de imóveis, para tornar-se reconhecido. Apesar de parecer um pouco complicado a princípio, com o passar do tempo colocando essas dicas em prática, fica mais fácil.
Portanto, não esqueça de seguir as dicas listadas nesse conteúdo, caso deseje destacar-se de seus concorrentes e alavancar as suas vendas no mercado. E caso tenha gostado do conteúdo, possua alguma dúvida ou queira acrescentar uma sugestão, deixe o seu comentário!
