Agora você vai descobrir algumas técnicas de atendimentos, para lidar com objeções comuns entre os seus clientes. Saiba identificar e contornar cada objeção, basta ler até o final.
Um dos principais segredos para vender imóveis é saber como quebrar as objeções de clientes. Embora as objeções sejam algo natural em quaisquer negociações, saber como contornar tais situações é de extrema importância para o sucesso nas vendas.
O ponto positivo é que, há muitas formas de superá-las sem que isso prejudique o relacionamento com os clientes e, com isso, aumentar mais as vendas. Existem etapas que devem ser tomadas em um processo de vendas.
Porém, em certas negociações, o processo pode terminar prematuramente devido às respostas desfavoráveis que alguns clientes usam para ganhar tempo, desistir, tentar diminuir os preços, ou mesmo por falta de confiança em um ou mais pontos.
Continue lendo este conteúdo para saber quais são as principais objeções e como contorná-las!
O que são objeções?
Objeção é uma palavra usada para indicar oposição, motivo ou argumento para contestar algo. Ela é uma barreira para concluir uma venda.
No entanto, existem maneiras de reconhecer o tipo de objeção e formas eficientes de contorná-las. Saber distinguir entre objeções e desculpas é o primeiro passo para conseguir isso.
As desculpas quase nunca têm qualquer fundamento por trás delas. Ou, dito de outra forma, são maneiras de “se livrar” de você e do negócio, sem ter um motivo específico.
Por exemplo: É possível que o cliente em questão esteja só procurando e não tenha interesse real em fazer uma compra. Assim, após tomar um pouco do seu tempo, ele pede desculpas e quer fazer uma pausa na negociação.
Provavelmente esse cliente ainda não está pronto para uma negociação. Fazer uma pesquisa minuciosa antes de iniciar um processo de vendas é crucial. Ela permitirá que você elimine leads que ainda não são elegíveis para uma compra.
O que causa uma objeção de venda?
As objeções em vendas de imóveis se dividem em 3 tipos diferentes e é preciso saber identificar cada um deles para entender como contornar corretamente cada situação:
- Desconfiança: pode ser que o cliente não confie em seu trabalho ou no processo de vendas;
- Desconhecimento: na maioria dos casos, o cliente até entendeu o que você disse. Mas, você não disse tudo o que era preciso;
- Desinteresse: geralmente esse tipo surge quando o cliente não conseguiu ver ‘valor’ na compra.
Como lidar com objeções em vendas?
O primeiro passo que um bom vendedor deve ter em mente é que as objeções às vendas são sinais positivos. Isso porque, elas podem indicar que o cliente manifestou interesse no imóvel e quer saber em detalhes como ele pode ajudar a resolver o seu problema.
Confira logo abaixo o que você precisa saber para lidar com as objeções em vendas de imóveis!
Registre tudo sobre o seu cliente
Um bom sistema de CRM pode ser bastante útil neste momento. Cada conversa, encontro, objeção anterior, elogio ou crítica, comentários sobre a concorrência ou questões internas de negócios – todas essas coisas e muito mais – podem ser usadas a seu favor ao lidar com objeções de vendas.
Esse conteúdo valioso precisa ser documentado, armazenado de maneira segura e usado quando for preciso! Assim, você terá todas as informações sobre o seu cliente e estará mais preparado para lidar com suas possíveis objeções.
Entenda a objeção do cliente
É muito simples para a equipe de vendas ouvir objeções e começar a alimentar os clientes com informações desnecessárias que só servirão para confundi-los.
Temos dois ouvidos para ouvir e uma boca para falar, como diz um velho ditado. Portanto, tome nota do que está sendo dito e tire algum tempo para esclarecer e garantir que esteja preparado para responder à objeção da maneira adequada.
É crucial tentar determinar se a objeção à conexão é genuína porque, na maioria das vezes, um cliente dirá ou fará qualquer coisa que seja mais fácil do que explicar o que está passando pela cabeça dele.
O que você precisa procurar é o “porquê” por trás de cada objeção de vendas. Se um cliente afirma que não pode pagar, é porque não vê valor no bem ou serviço? Pode ser que o cliente tenha medo de errar na compra ou talvez ele acredite que isso não irá resolver o seu problema.
A boa notícia é que a maioria das objeções em potencial pode ser antecipada, o que nos permite planejar com antecedência como administrar a situação.
Saiba tudo sobre o imóvel
Como você já deve ter percebido, algumas das principais objeções à venda de imóveis se devem ao desconhecimento do comprador sobre a relação custo-benefício da casa ou apartamento. Dessa forma, é crucial ter acesso às informações sobre o imóvel em questão, para apresentar ao cliente.
Além disso, demonstrar conhecimento sobre o imóvel, mostra que o corretor entende o que está dizendo, o que pode fazer com que o cliente se sinta mais confiante e seguro em relação ao trabalho do profissional.
Ouça mais, fale menos
Uma das dicas mais importantes para vender mais imóveis é ficar atento às necessidades de cada cliente. Sendo assim, o corretor precisa praticar mais a sua escuta e falar menos, isso mostra interesse no que o cliente tem a dizer e, portanto, pode fornecer mais segurança a ele.
O corretor entende as necessidades do cliente depois de ouvir o que ele tem a dizer e apresenta imóveis que estão de acordo com suas preferências.
Tenha empatia
A empatia tem o poder de baixar a guarda do cliente. Ele vai perceber que você não está tentando ganhar uma disputa ou não se importa com o seu problema. Logo, a dica é sempre iniciar a sua frase com algumas das seguintes formas:
- Eu compreendo a forma como você pensa. Mas…
- Eu entendo seu ponto de vista, porém…
- É compreensível que você pense dessa maneira. No entanto…
Vale conferir: 10 Motivos Comuns Que Levam O Cliente A Perder O Interesse No Imóvel
Exemplos de como quebrar objeções de clientes na venda de imóveis
Agora que você já conhece o conceito, os tipos e algumas dicas para superar qualquer objeção que possa surgir, que tal dar uma olhada em alguns exemplos?
“O imóvel está caro”
É impossível que você, como corretor, tenha se deparado com essa objeção em quase todas as negociações de venda de imóveis, certo? Afinal, esse é o tipo de argumento mais comum, principalmente quando os clientes estão tentando articular uma negociação mais vantajosa.
Como contornar?
Nessa situação, o ideal seria dividir a objeção em duas situações: na primeira, o cliente realmente gostou do imóvel e quer comprá-lo, mas o preço está além de suas condições financeiras; na segunda, o cliente está apenas tentando negociar um preço mais baixo.
Embora os casos sejam diferentes, a solução geral para ambos é a mesma: é preciso apresentar todas as características únicas do imóvel e distinguir entre os conceitos de preço e valor.
Se um cliente quer comprar uma casa, mas não tem condições financeiras, há a possibilidade de lhe apresentar condições de pagamento que sejam mais vantajosas, como um maior número de prestações com valores mais baixos.
“Eu preciso falar com o meu companheiro”
Essa é outra das objeções mais comuns, principalmente quando a venda é para um casal.
Como contornar?
A primeira coisa a fazer é certificar de identificar quem é o decisor. Caso você tenha identificado ele e ainda assim houve essa objeção, o ideal é questioná-lo. Assim você poderá saber se realmente é uma objeção ou uma desculpa para não fechar o negócio.
Se for mesmo uma objeção, o melhor meio é recapitular, por exemplo, o dia da visita ao imóvel.
“Preciso de mais tempo para pensar”
A semelhança do que acontece com o fator que afeta o preço de um imóvel, quando um cliente solicita um tempo para refletir, geralmente significa que ainda não tem certeza de que está realizando uma boa negociação.
Como contornar?
O vendedor deve demonstrar suas habilidades de persuasão; em outras palavras, ele deve citar uma série de vantagens que o imóvel pode proporcionar ao cliente, para suprir as suas necessidades e expectativas.
Porém, o corretor deve ter uma carta em sua manga. Logo, é necessário informar ao cliente que existem outros imóveis que podem se encaixar às necessidades do cliente.
É necessário apresentar a ele outra unidade atraente que ainda esteja dentro de seus recursos financeiros e conforme as suas preferências de tamanho, localização e outros requisitos.
Além disso, ele pode informar ao cliente que, além deles, outras pessoas também estão cogitando a unidade. Explique a ele que esperar para tomar uma decisão pode resultar em perder a chance de comprar uma residência ótima.
De qualquer modo, esteja disponível para ouvir o que o cliente realmente quer ver para mostrar a ele outras unidades que possam lhe interessar.
“Conheço uma empresa com preço melhor”
Ao ouvir esse argumento, você tem duas opções: a afirmação é verdadeira ou não. De qualquer maneira, você ainda pode contornar a situação.
Como contornar?
Se o argumento não for real, você deve demonstrar respeitosamente que o ponto levantado está incorreto. Agora, se sua solução é mais cara que a do concorrente, você deve explicar ao cliente por que sua solução é melhor e, assim, tende a custar mais caro e ainda oferecer uma relação custo-benefício melhor que a de outros negócios.
“Preciso de mais informações”
Essa é uma forma que vários clientes encontram para encerrar uma conversa e se livrar do corretor.
Como contornar?
Após concordar em enviar mais informações sobre o imóvel, é crucial que a conversa seja escalada com uma pergunta. A construção da venda pode ser possível enquanto ela está sendo desenvolvida.
Alguns exemplos de perguntas são:
- Você tem interesse em que tipo de informação?
- Quais são as suas principais dúvidas sobre a nossa empresa ou sobre o imóvel?
Envolver o consumidor com essas respostas vai ser a sua grande oportunidade de aproximá-lo, reduzindo as barreiras e deixando-o bem mais aberto para considerar a compra.
“Estou satisfeito com o imóvel atual”
Em comparação aos outros, um dos maiores desafios do mercado imobiliário é o fato de que muitas vezes as pessoas procuram por corretores sem ter necessidade ou intenção de comprar um imóvel. Essas pessoas apresentam objeções sobre as casas onde residem atualmente, mas que podem continuar lá.
Essa é uma das principais objeções que os corretores se deparam.
Como contornar?
Então o que você faz nessa situação? O melhor curso de ação nesta situação é incutir um senso de urgência e necessidade no cliente.
Para isso, ele deve se valer de argumentos fortes, destacando os inconvenientes da residência atual, ao mesmo tempo em que tenta convencer o comprador de que uma unidade mais recente e com mais recursos, além da valorização do mercado, proporcionará mais tranquilidade e conforto à família.
Neste caso, o corretor não deve estar sob pressão ou parecer ansioso para o cliente. É preciso mostrar ao cliente propriedades atraentes que estão ao seu alcance financeiro e oferecem muito mais do que sua casa atual.
Durante uma das visitas, ele pode se convencer da necessidade de escolher algo mais novo, de ponta e equipado com todos os recursos para garantir maior conforto a família.
“Esse não é o melhor momento para comprar”
O início de uma crise no Brasil foi a pandemia de covid-19. Como resultado, é provável que muitos clientes concordem que após esse cenário, não é ideal para um investimento tão grande quanto uma casa.
Contornar essa objeção é um verdadeiro desafio porque o desemprego é alto e os salários são baixos quando comparados ao aumento do custo de itens essenciais. Isso não quer dizer que seja impossível.
Como contornar?
O corretor deve ter um profundo conhecimento do mercado imobiliário para contornar esse cenário. Se você deseja persuadir um consumidor a investir em imóveis, você precisa mostrar números e explicar o estado do mercado.
Além disso, o ideal é que você forneça projeções de mercado daqui para frente. As expectativas são altas, dado o crescimento contínuo do setor e, por essa razão, precisam ser compartilhadas com os clientes.
Conclusão
Como você pode ver neste conteúdo, saber como quebrar objeções de clientes é essencial para poder concluir uma venda. Caso contrário, você poderá perder um cliente em potencial por não saber como reverter suas objeções.
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