A apresentação de um imóvel é, sem dúvida, uma das partes mais importantes para a sua venda. No entanto há muitos corretores que tem certas dificuldades em fazer uma boa apresentação.
Sendo assim, caso você também tenha esse mesmo problema ou está apenas curioso para saber mais sobre o assunto, então é só continuar com essa leitura!
Apresentação de imóvel
A apresentação de um imóvel é essencial para uma posterior venda, isso porque o cliente precisa sentir o desejo de morar no imóvel, para que ele siga para as próximas etapas de negociação.
Caso essa apresentação não seja boa o bastante para despertar o interesse do cliente, ele irá desistir da compra de imediato. Por isso é necessário ter todo o cuidado possível e colocar em prática algumas estratégias que melhorem essa etapa.
Sendo assim, para saber como criar uma boa apresentação de imóveis, confira logo abaixo algumas dicas úteis para ajudá-lo:
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Prepare um roteiro de apresentação:
O roteiro é o que irá guiá-lo durante a apresentação do imóvel para o cliente. Sendo assim, é crucial preparar um roteiro que aponte a compra do imóvel como uma escolha que valerá a pena.
Para criar um bom roteiro, é preciso destacar quais são os pontos positivos do imóvel, como por exemplo:
- Tamanho;
- Suíte;
- Garagem;
- Área de lazer;
- Etc.
Explore todos os detalhes do imóvel, de modo que eles possam atender a necessidade do cliente e do seu estilo de vida. Também é preciso saber usar técnicas de persuasão que aumentem as chances de convencer o cliente.
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Conheça bem o cliente e o que ele precisa:
Antes de tentar vender um imóvel para alguém, é preciso conhecer bem essa pessoa e o que ela deseja. Assim será possível oferecer uma melhor experiência para ele durante a sua apresentação.
Alguns pontos que você deve levar em conta são os seguintes:
- Estado civil;
- Se tem filhos ou animais de estimação;
- Tem algum veículo;
- Prefere estar perto do trabalho;
- Será melhor um bairro mais tranquilo ou agitado;
- Entre outros fatores.
Imagine então que o seu cliente seja solteiro e não tenha filhos, mas quer uma casa com dois quartos. Pode ser que ele tenha a intenção de fazer um escritório, quarto de hóspedes ou algo do tipo.
Ou por exemplo, se o seu cliente deseja comprar o imóvel como uma fonte de renda e pretende vendê-lo depois, então argumente as vantagens do imóvel ter uma boa valorização no futuro.
Quando você é capaz de saber quais são os motivos reais do cliente, você pode usar esse ponto ao seu favor durante a apresentação do imóvel.
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Domine a região onde fica o imóvel:
Quando uma pessoa se muda para outra região diferente, é provável que ela pouco conheça o local. Por isso, para fazer uma boa apresentação do imóvel, é preciso dominar bem a região onde ele está.
Dessa forma, é preciso saber os principais pontos que despertem o interesse do cliente. Descubra quais são os tipos de estabelecimentos que tem por perto, tais como:
- Bancos;
- Supermercados;
- Padarias;
- Academias;
- Escolas;
- Drogarias;
- Etc.
Também é importante que saiba qual é o horário de funcionamento dos estabelecimentos, como é o trânsito durante o horário de pico, se há transportes públicos próximo da região e se é de fácil acesso.
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Faça uma visita ao imóvel antes:
Antes de levar o seu cliente para conhecer o imóvel, você deve visitar o local para conhecer melhor todos os detalhes internos a respeito do imóvel. Assim você poderá conhecer todas as qualidades e benefícios para indicar ao cliente durante a apresentação.
Além disso, não esqueça de checar todos os pontos para saber se está tudo funcionando. Caso tenha algum problema, trate de arrumar de imediato, para assim deixar tudo em ordem.
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Mantenha o imóvel limpo e organizado:
Manter o imóvel sempre limpo e organizado é crucial para causar uma boa impressão ao cliente. Afinal, quem gosta de um lugar sujo e todo desorganizado?
Caso o imóvel não esteja vazio, então informe ao proprietário do local que será importante manter o local sempre limpo e organizado. Para que assim o cliente sinta-se mais à vontade.
Além disso, é melhor que o atual morador do imóvel não esteja presente durante a apresentação. Mas, se o imóvel estiver vazio, fica mais fácil manter o ambiente limpo e organizado.
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Use a imaginação das pessoas:
Outro ponto importante, é apelar para o lado imaginativo do cliente. Faça com que ele imagine como seria morar naquela casa, dê uma volta com ele pelo bairro, para que ele se envolva mais e crie uma projeção de seu futuro.
Acredite, isso pode acabar tendo muita influência sobre a tomada de decisão do cliente. Por isso, seja criativo para usar gatilhos mentais que despertem o interesse do cliente no imóvel.
Às vezes, será preciso usar bem a imaginação para criar o cenário perfeito para o cliente, com base nos dados que você tem sobre ele. Se o cliente for casado e tiver filhos, então faça-o imaginar a família reunida assistindo TV na sala, etc.
Além disso, você também pode oferecer ao cliente serviços adicionais, como por exemplo:
- Empresas de mudanças;
- Decoração;
- Móveis;
- Entre outros.
Ofereça ao cliente descontos e facilidades, com certeza tem um peso maior durante a tomada de decisão.
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Use tudo o que sabe sobre o mercado imobiliário:
Antes de fazer a sua apresentação do imóvel, uma boa dica é informar o cliente sobre quais são os benefícios financeiros em adquirir o imóvel. Como o investimento vale a pena e a solidez do mercado imobiliário no país.
Lembre-se de que essas informações devem ser repassadas antes da visita, para que durante a apresentação o cliente possa concentrar-se em outros pontos.
Conclusão
Como você pôde ver, uma boa apresentação de imóveis é crucial para aumentar as chances de uma venda. Um erro comum que muitos corretores cometem é não dar a devida atenção a esse ponto.
Afinal, para que o cliente desperte o interesse em adquirir o imóvel, é preciso que ele tenha uma ótima impressão do lugar e imagine como seria sua vida ao morar no local.
Por fim, o que achou dessas dicas? Foram úteis para você? Ainda tem alguma dúvida? Deixe seu comentário!
